Приемы торга

Как правильно торговаться. Как продавцу удержать цену, а покупателю, наоборот, ее сбить.

Первый контакт

Торг начинается еще на этапе телефонного звонка. Чтобы правильно вести переговоры для начала необходимо определиться с кем имеешь дело. Условно из большого количества звонящих по рекламным объявлениям о продаже квартиры людей можно выделить три основные «психологические категории»:

Типы эти сугубо условные (чаще всего встречающиеся на практике телефонного общения с клиентами в риэлтерских агентствах). Процент позвонивших зависит от видов рекламы, которую Вы распространяли (больше всего посредников звонят с бесплатных газет, меньше всего - с адресной расклейки по подъездам). Если Вы видите, что клиент болтлив и многословен (не по существу звонка) - в среднем через минуту постарайтесь остановить его наводящими вопросами:
- Скажите, пожалуйста, как Вас по имени-отчеству?
- Скажите, пожалуйста, где Вы прочитали наше объявление?
Давайте более подробно рассмотрим тактику разговора с разными психологическими типами звонящих:

«Незнайка»
«Лох», «фраер», «парамоша» - так называют людей этого типа преступники (именно «незнайки» становятся в дальнейшем жертвами квартирных мошенничеств). Такой человек, как правило, в большинстве случаев слабо знает и представляет, сколько стоит его квартира, как совершаются и оформляются сделки, кому и в какой степени можно доверять.
В разговоре с Вами «незнайка» называет либо слишком высокую, либо неоправданно низкую цену (или доплату при обмене). При этом он часто задает вопрос: «А сколько Вы дадите денег?» Социальный состав этой категории партнеров весьма широк, чаще всего встречаются следующие психологические типажи: «малограмотный клиент» (деревенщина, кишлачник, сельпо) - гражданин очень низкого образовательного уровня; «рафинированный интеллигент» (образованщина) - наоборот, человек образованный и воспитанный, но находящийся «выше всей этой житейской грязи»; «свободный художник» - взъерошенный и неприкаянный деятель искусств или изобретатель вечного двигателя; «инвалид умственного труда» (прошляк) - человек, при советской власти занимавший устойчивое положение в обществе, но сейчас оказавшийся не у дел; «маргинал» - алкоголик, наркоман, бывший уголовник или детдомовец.
В разговоре с Вами «незнайка» называет либо слишком высокую, либо неоправданно низкую цену.
Основа тактики разговора по телефону с «незнайкой» (конечно, если вариант интересный) - договориться о личной встрече. Желательно назначить просмотр на следующий день или пригласить человека к себе (чтобы потом вместе съездить к нему). Главное здесь - чтобы «незнайка» больше не звонил по другим вариантам, особенно в риэлтерские агентства (ведь такие люди - «самые сладкие клиенты» для опытных маклеров).

«Крепкий хозяин»
К этому психологическому типу относятся взрослые трезвомыслящие люди, для которых главная задача - с максимальной выгодой совершить сделку (Ваши проблемы при этом их мало интересуют). Цену на объект (или условия обмена) они назначают чуть выше средних рыночных, но всегда с возможностью торга. Но начинать торг по телефону (не видя самого объекта) - правило дурного тона («крепкий хозяин» это сразу поймет). Обязательно в разговоре с ним нужно задать такой вопрос: «А Вы оценщика вызывали? Есть ли у Вас оценочный лист или экспертное заключение, где сказано, что квартира столько стоит?» Естественно, хозяин взял цену с потолка (или посмотрел в газетах). Далее Вы можете порекомендовать ему услуги профессионального оценщика (предварительно с ним договорившись), чтобы в дальнейшем уменьшить цену. К «крепким хозяевам» в большинстве случаев относятся и потенциальные покупатели. У них главная задача - сбить, снизить предлагаемую Вами цену.
Посредник
В этом случае перед Вами профессиональный торговец недвижимостью (работник агентства, частный маклер или полукриминальный элемент). И первая задача - выяснить, что перед Вами таковой. Сразу задайте вопрос в лоб: «Вы хозяин квартиры или посредник»? Если человек сказал честно, что он агент или маклер, то, иметь ли дело с посредниками - дело совести и вкуса каждого. Здесь нельзя дать однозначных рекомендаций, решать Вам.
Другой случай - посредник не хочет Вам признаваться. Обычно следует «отмазка» типа: «Это квартира моего дяди» или «Директор нашей фирмы просил подобрать ему дачу». Будьте осторожны и предусмотрительны, попытайтесь наводящими вопросами выяснить все подробнее. Сделайте вид, что цена или условия сделки Вас не устраивают. Задайте еще один вопрос: «Есть ли у Вас другие варианты?» У посредника такие всегда окажутся. Очень часто маклеры и агенты употребляют в разговоре с Вами профессиональный жаргон (не путать с «феней»), основные термины которого необходимо знать (по ним можно определить, что перед Вами профессиональный риэлтер).
Еще одно небольшое замечание. Не стоит сразу давать от ворот поворот звонящим посредникам - ведь среди них, как показала практика, честных людей больше, чем среди «хозяев» и «незнаек» - за этими психологическими типами довольно часто встречаются опытные аферисты. Так что будьте осторожны и предусмотрительны.
Распределение ролей
Опытные люди, в процессе торга экономят в собственный карман в среднем от 10 до 15% от стоимости объекта.
Переговоры с клиентом о цене, именуемые торгом, - один из самых сложных и ответственных этапов совершения сделки с недвижимостью. Торг в этом всегда уместен, и опытные люди, обладающие необходимыми житейскими навыками, «экономят» в собственный карман в среднем от 10 до 15% от стоимости объекта или 20-30% от уровня доплаты.
Ваша задача - выбрать тактику разговора, свою «актуальную роль», с позиций которой Вы будете убеждать оппонента уступить.
В классической социальной психологии (советуем прочитать книгу Эриха Берна «Игры, в которые играют люди») рассматриваются три основных типа таких ролей (еще их называют «пристройками»).
Родитель (пристройка сверху)
Человек, избравший эту роль, стремится доминировать над партнером, навязывает ему свои условия, не терпит возражений, не идет на компромисс («Делай, как я говорю!»). Продавец, например, будет вести себя так: «Я свою цену уже назвал. Дешевле все равно нигде не найдете, только потеряете время. Когда надумаете - звоните, только я Вас ждать не стану, найду другого покупателя. Потом жалеть будете...»
Ребенок (пристройка снизу)
Роль ребенка подразумевает, что Вы подстраиваетесь под клиента - мол, решать (и нести ответственность) ему, а Вы можете только робко попросить («Делайте, как считаете нужным»). Пристройка снизу характеризуется такими психологическими особенностями, как зависимость, подчиняемость, пассивность, спонтанность, непостоянство. Но это вовсе не значит, что роль ребенка неэффективна, скорее наоборот. Например, покупатель-«ребенок» очень часто добивается успеха такими репликами: «Вы вот сказали, что квартира стоит 156 тыс. долл. Она мне, конечно, понравилась, хоть и есть недостатки, но такой суммы у меня сейчас нет. Своих денег только 145 тыс., еще тысяч пять-семь могу занять у друзей, больше не дадут, уже спрашивал. Как жаль, всего-то не хватает такого пустяка...»
Взрослый (пристройка на равных)
Эта роль (самая оптимальная, но редко применяемая) характеризуется такими психологическими особенностями, как понимание интересов партнера, умение уступить по частностям, стремление к компромиссу, непредвзятая оценка ситуации («Давайте договоримся»). Именно реализация взаимодействия «взрослый-взрослый» и приводит в конечном итоге к обоюдовыгодным результатам торга, и стороны остаются довольны друг другом.
Ваши реплики могут звучать в этом случае приблизительно так: «Мы с Вами два взрослых трезвомыслящих человека. Вполне естественно (и я Вас отлично понимаю), что Вы хотите продать как можно дороже. Поймите и меня тоже - я хочу купить дешевле. Поэтому давайте искать компромисс - цену, которая устроит нас обоих. Против Вашей цены (156 тыс. долл. - подразумеваете, что она взята с «потолка») я ставлю свою - 150 тыс.). Следующее слово - за Вами...»
Если в процессе торга (его начальные позиции 156-150 тыс. долл.) Вам удастся отыграть хотя бы половину, т.е. остановиться на 152-153 тыс. долл., считайте, что этот день своей жизни Вы прожили не зря.
Процесс торга
Давайте более подробно рассмотрим приемы, применяемые опытными маклерами и агентами при торге (большинство из них можно использовать при проведении собственного варианта сделки с недвижимостью).

Используя прием «Дутый список», Вы делаете вид, что имеете массу альтернативных предложений, естественно по более низкой цене.
При встрече с клиентом Вы делаете вид, что имеете массу альтернативных предложений (естественно, по более низкой цене). Возьмите записную книжку (можно электронную) или листок бумаги, запишите несколько поступивших предложений (или взятых из газет или Интернета), внеся в середину списка тот вариант, который пришли смотреть. Очень эффективно, если в «дутом списке» имеются квартиры, расположенные в соседних домах или корпусах!
В процессе торга заявите: «В Вашем районе предлагается много недвижимости, и выбирать есть из чего (достаете свою книжку). Сегодня мы обошли уже пять вариантов (делаете пометки в «списке», взгляд хозяина потянется к нему автоматически), и конкретный интерес есть, но, конечно, по более разумной цене. Глядите, вот в третьем корпусе предлагают такую же квартиру за 152 тыс. ...»

После того как хозяином названа цена (в нашем случае 156 тыс. долл.), Вы задаете вопрос: «Что-то дороговато... Скажите, пожалуйста, а Вы оценщика вызывали? Есть ли у Вас оценочный лист, где обосновано, что квартира столько стоит?»
Естественно, что 90% продавцов не хотят тратиться на услуги профессиональных оценщиков (а зря) и не знают, естественно, координат таковых. Вы продолжаете гнуть свою линию: «Давайте пригласим независимого оценщика, я готов оплатить половину стоимости его услуг. Есть ли у Вас такой специалист, чтобы можно было ему доверять?»
Хозяин в растерянности - такого «специалиста» в большинстве случаев нет. Тогда Вы предлагаете свои услуги: «Если Вы мне доверяете, могу порекомендовать такого. Ваша квартира мне нравится, но только цена должна быть реальная, обоснованная...»
Как события развиваются дальше, угадать нетрудно. Вы приглашаете оценщика из любого агентства и договариваетесь с ним.
Еще более эффективно поступить так: договориться с оценщиком заранее, а клиенту сказать: «Если Вы сомневаетесь в объективности оценщика и думаете, что мы договорились, - позвоните ему сами и пригласите приехать прямо сейчас. А я буду сидеть рядом...»

Иногда имеет смысл спросить в лоб: «А почему Вы решили, что квартира столько стоит?»
Если номер с «оценщиком» по какой-то причине не прошел, задайте продавцу вопрос в лоб: «Скажите, пожалуйста, почему Вы решили, что квартира столько стоит?» (В нашем случае 156 тыс. долл.) Ответы могут быть такие: «Прочитал в газете» (Вы сразу объясняете, что там все цены с учетом накруток, мол, «сам уже на этом обжегся», а продавцу все равно на руки отдадут меньше), или «За столько продал сосед» (Вы говорите, что тому крупно повезло, но в последний месяц цены упали (в большинстве случаев сосед выдуман)), или «Столько предлагает агентство» (объясняете, ссылаясь на свой опыт, что это, возможно, аферисты (агентство с его предложением также плод воображения хозяев, как и мифический сосед), или «Хочу столько денег». В последнем, самом тяжелом случае Вы говорите, что цены на рынке недвижимости падают, а расти больше никогда не будут, да и дефолт не за горами.

Используется в случае, если у клиента срочные или чрезвычайные мотивы продажи. Ваши доводы звучат приблизительно так: «Представьте себе, что деньги Вам нужны завтра-послезавтра (так оно рано или поздно случится, хозяева об этом знают), а покупателя нет? Что Вы будете делать? Придется ведь отдать квартиру совсем по бросовой цене!..»
Еще одна разновидность этого приема. Например, хозяева показывают Вам договор с агентством «Рога и Копыта», где сказано, что риэлтеры «продадут» недвижимость к «первому числу» за 156 тыс. долл. Вы утверждаете следующее: «Маклеры из «Рогов и Копыт» поступают так специально - Вы на них надеетесь, отказываете покупателям по реальной цене, а в день, когда уже безотлагательно нужны деньги, риэлтеры предлагают «срочно» квартиру купить - но уже не за 156, а за 146 тыс. долл. И Вам ничего не остается другого - ведь все добросовестные покупатели уже нашли варианты...»

Подобное название пришло из бизнеса с пластиковыми кредитными картами и прижилось на рынке недвижимости. Решив использовать подобный прием, Вы обращаетесь в несколько агентств по торговле недвижимостью и подписываете последовательно с каждым из них маклерский договор на продажу квартиры, твердо настаивая на своей цене 156 тыс. долл.
В агентстве Вы не внемлете «разумным» предложениям маклеров и строго настаиваете на том, что «мне на руки - 156 тыс. долл.» и «срок действия договора - 2 недели». Если фирма маклерский (не путать с эксклюзивным) договор подписала, то в дальнейшем Вы гордо демонстрируете его покупателю: «Смотрите, они приводили уже трех человек, и один из них готов заплатить 158 тыс. долл. ...» (2 тысячи «сверху» - гонорар фирмы.)

По газетным объявлениям (только не в риэлтерских агентствах) Вы находите оценщика и приглашаете его к себе (можно договориться и по телефону). Большинство представителей этой славной профессии такие же «независимые», как и журналисты и социологи. Поэтому не представляет большого труда договориться, чтобы в оценочном листе стояла сумма (например, 156 290 долл.), которая Вас вполне устраивает. Подобный оценочный лист (вместе с квитанцией об оплате услуг оценщика) Вы показываете потенциальному покупателю в подтверждение того, что цена взята не с потолка, а «квартира на самом деле столько стоит».

Вне зависимости от того, по какой причине Вы решили совершить сделку, постарайтесь скрыть от потенциального покупателя истинные мотивы продажи.
Вне зависимости от того, по какой причине Вы решили совершить сделку, постарайтесь скрыть от потенциального покупателя истинные мотивы продажи. На различные наводящие вопросы отвечайте однозначно: «Нужны деньги, именно 156 тыс. долл., иначе связываться просто нет смысла». Особо тщательно следует скрывать чрезвычайные причины, которые заставляют Вас расстаться с квартирой, так как покупатель, нащупав это слабое место, от своих намерений вряд ли отступится. В случае отсутствия консенсуса можете прервать переговоры, заявив: «Не хотите - не надо. У нас над головой не капает, поговорим с другими покупателями...»

Если Вы видите интерес покупателя или он решил применить к Вам психологическую тактику «взрослый-взрослый», то, безусловно, начинайте уступать в цене, но очень небольшими шажками. Представьте себе, что в оценочном листе указана некруглая сумма (156 290 долл.), называйте ее. Следующая цена - 156 тыс. ровно, потом - 155 800, потом - 155 500. Грубейшая ошибка - разбрасываться «штуками», т.е. называть 155, 154, 153 тыс. и так далее. Особенно актуален этот момент для недорогих (до 100 тыс. долл.) квартир, комнат, дач - здесь можно уступать и по 100-200 долл. за шаг.

Иногда эффективно действует на тех покупателей, которые «хотят, но не могут» - у людей есть деньги, но они действительно последние (или клиент Вас таким образом «лечит»). Указанный прием является «хуком справа» на попытку покупателя «пристроиться снизу», утверждая, что «моих денег всего 145 тыс., остальное надо занимать, а мне больше пяти не дадут». Ответьте тем же: «Очень ценю Вашу откровенность, хочу честно сказать, для чего мне нужны именно 156 тыс. долл. За эту сумму соседка моего отца (брата, сына) по лестнице продает свою «однушку» в Люблино (подберите район, чтобы тип квартиры и цена соответствовали названной цифре). Она доверяет только нашей семье, но сколько я ее ни уговаривал, уступать больше не хочет. Единственно, на что она готова пойти, - на частичную рассрочку платежа. Если Вас устроит - 152 тыс. долл. сразу, а оставшиеся 4 тысячи - в течение трех месяцев, я ее уговорю...»
Здесь, уважаемый продавец, Вы «обменялись любезностями» с покупателем: соседки, естественно, не существует, необходимости занимать 5 тыс. долл. - тоже. Если же партнер согласится на подобные условия - оформляйте на остаток (4 тыс. долл.) договор займа, только предварительно проконсультируйтесь с опытным юристом.
Таковы основные психологические приемы торга «по существу». Первые из них (1-4) рассчитаны на то, что Вы исполняете роль покупателя, арендатора, собственника, желающего поменяться на лучшую квартиру с доплатой, последние (5-9) используются арендодателями, продавцами, жильцами коммуналки, а также при обмене «на меньшую» (с доплатой Вам).
Профессиональные маклеры и агенты используют, естественно, все указанные способы.
Вадим Шабалин, автор книги «Сделки с недвижимостью на первичном и вторичном рынках»
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Имейте в виду

АЛЬТЕРНАТИВА - схема изменения жилищных условий путем продажи старой квартиры и покупки новой.
БАННЫЙ - МГКА «Мосжилсервис», ведающее в Москве обменом неприватизированного жилья и его бронированием (ул. Гиляровского, д. 55, корп. 2).
БЕТОННАЯ КОРОБКА - квартира в доме-новостройке без внутренней отделки.
БОКОВИК - деньги, передаваемые (получаемые) участниками сделок сверх суммы, указанной в договоре (см. также черный нал.).
БУФЕР - подставная комната или квартира, которая используется при фиктивных обменах неприватизированного жилья.
ВЕРХНИЙ - покупатель квартиры при альтернативном обмене (см. также альтернатива, нижний).
ВТОРИЧКА - квартира (рынок квартир), в которых живут люди, в отличие от «первички».
ВТОРЯКИ - вторичные договора отчуждения недвижимости (купли-продажи, мены, дарения, деления долей).
ГАЛЕРНЫЙ - УФРС по Санкт-Петербургу, организация, ведающая регистрацией прав собственности на недвижимость в Петербурге (Галерный пр., 3).
ГЕНЕРАЛКА (ДОВЕРКА) - специальная (бывшая генеральная) доверенность на совершение ряда сделок с недвижимостью.
ГНИДА - налоговая инспекция (сокращенно ГНИ, сейчас ИФНС).
ГОСТИНКА - квартира гостиничного типа с кухней без окна.
ГОФМАКЛЕР - опытный специалист рынка недвижимости с большим, еще советским, стажем.
ГРЯЗНАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, по которой имеются неурегулированные споры или запрещения.
ДВУШКА - двухкомнатная квартира.
ЗАРЯДИТЬ В ... - совершить действия с недвижимостью.
ЗЕЛЕНАЯ БУМАГА - свидетельство о государственной регистрации прав на недвижимость в Москве (выдается с января 2000 г.).
ЗЕЛЕНЫЙ - УФРС по Москве (ранее «Мосрегистрация») - организация, ведающая в Москве госрегистрацией сделок (Зеленый пр., 20).
ЗЕМЛЕКОП - сотрудник низового территориального подразделения милиции (ОВД, отделения, райотдела).
КРАСНЫЕ ЛИНИИ - обозначение несанкционированной перепланировки объекта (квартиры, нежилого помещения) на поэтажном плане БТИ.
КРИВАЯ КВАРТИРА - квартира (комната), приобретенная у асоциальных элементов дешевле реальной стоимости.
МАЛАЯ ЗЕМЛЯ - небольшой садовый участок (4-6 соток).
МАЛОГАБАРИТКА - квартира с маленькой жилой площадью (1 к. кв. - до 16 кв.м, 2 к. кв. - до 27 кв.м, 3 к. кв. - до 36 кв.м).
МАЛОСЕМЕЙКА - квартира в бывшем общежитии.
НИЖНИЙ - продавец квартиры при альтернативном обмене (см. также верхний).
ОДНУШКА - однокомнатная квартира.
ОПЕКА - органы опеки и попечительства, где необходимо получать разрешение на отчуждение квартир, в которых дети являются собственниками.
ОРДЕРОВКА - см. малосемейка.
ОРДЫНКА - паспортное управление (ныне УФМС) ГУВД Москвы (ул. Ордынка, 16, стр. 4).
ПАКЕТНАЯ СДЕЛКА - одновременная и взаимозависимая регистрация двух (или более) договоров при альтернативе.
ПАЛЕНАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, с бывшими собственниками которой были совершены насильственные действия.
ПАРАМОША - иногородний клиент, приезжий.
ПАРОВОЗ - цепочка альтернативных обменов (см. «альтернатива»).
ПЕРВИЧКА - квартира в доме-новостройке, в отличие от «вторички».
ПОЖИЗНЕНКА - договор пожизненного содержания с иждивением.
ПОЛТОРАШНИК - хозяин квартиры в новостройке, который продает ее без внутренней отделки, сразу после оформления в собственность.
ПРАВОУСТАНОВКА - комплект правоустанавливающих документов, необходимый для совершения сделки и собираемый продавцом или риэлтером.
ПРЕСТИЖНЫЙ ПРОСПЕКТ - улица вне центра города, по которой цены на жилье очень высокие (в Москве - Ленинский, Кутузовский, Комсомольский).
ПРИВАТКА - квартира, которая участвовала в первичной приватизации и более ни разу не отчуждалась.
ПРИЗНАНКА - признание в судебном порядке сделки недействительной.
РОЗОВАЯ БУМАГА - Свидетельство о собственности на жилище, выдававшееся в Москве в 1992-1999 гг.
РОЗОВО-СИНЯЯ БУМАГА - Свидетельство о государственной регистрации прав на недвижимость в Подмосковье выдается с апреля 1998 г.).
САМЫЕ СЛАДКИЕ КЛИЕНТЫ - асоциальные элементы, продающие свое жилье за бесценок.
СВОБОДНАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, из которой выписались бывшие жильцы, в отличие от «тараканов».
СДЕЛАННАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, оформляемая по заведомо подложным (сделанным) документам.
СИНЮШНИК - алкоголик.
СМОТРИБЕЛЬНАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, в которой сделан ремонт, чистая и красивая.
СУДОВАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, по которой выносилось судебное решение.
ТАРАКАНЫ - бывшие владельцы квартиры, которые из нее не выписались.
ТЕМНАЯ КВАРТИРА - жилплощадь, на которую наложен арест.
ТРЕШКА - трехкомнатная квартира.
ТУЛЬСКАЯ - центральный офис Управления Федеральной регистрационной службы по Москве (ул. Б. Тульская, 15).
УБИТАЯ КВАРТИРА - жилплощадь в очень плохом состоянии, требующая серьезного ремонта, в отличие от «смотрибельной».
УБЛЮДОЧНОЕ ЖИЛЬЕ - квартира (дом) с существенными недостатками, устранить которые невозможно.
ХЛОПУШКА - свидетельство о праве собственности на землю образца 1995 г. (выдавалось до 1999 г.).
ЧЕТВЕРКА - четырехкомнатная квартира.

Квадрум. Журнал
10.12.2007